Introduktion til digitale købsrejser

Når vi snakker om digitale kunderejser, skal vi kigge længere end bare algoritmer, kanaler og kolde tal. Vi skal tage et kig ned i de kommunikationsstrategier, de unikke mekanismer, vi bruger i vores salgsargumenter, og hvem vores ideelle kunde persona (ICP) faktisk er.

I det digitale marked, vi befinder os i den dag i dag, har det aldrig været sværere at fange forbrugerens opmærksomhed. Det er ikke længere nok blot at være til stede på Meta, Google Ads, TikTok og sende et par nyhedsbreve hver måned.

Det kræver forståelse for positioneringen af dine kunders stadier i kunderejsen, efterfulgt af en digital marketingstrategi, som skaber behov i slutbrugerens beslutningsproces.

I dette blogindlæg vil du få indsigt i, hvordan vi hos the Final Click skaber digitalt samspil i digitale købsrejser ved brug af modeller, psykologi og analysearbejde.

Market Sophistication

Fastlæg dine kunders position i markedet på tværs af din digitale kunderejse for at kunne udforme de bedste tilbud, strategier og indhold til din digitale marketingindsats.

Dine kunders position i markedet hænger direkte sammen med deres skepsis og deres viden om det givne marked. Ud fra det givne trin skal du udforme det rigtige tilbud med den rette garanti for ikke at drukne blandt dine konkurrenter, som laver det samme.

Eugene Schwartz

Eugene Schwartz’s model:
Niveau 1: Uvidende (Ingen konkurrence – Blue Ocean Market)
Niveau 2: Problembevidst Dine kunder er bevidste og ved, at der er flere udbydere til at løse et problem)
Niveau 3: Løsningsbevidst (Dit marked kræver nytænkning og en ny, unik vinkel, før de bliver solgt)
Niveau 4: Produktbevidst (Det gode tilbud er ikke godt nok; de kræver uddannelse om produktet og forsikring om produktet/servicen)
Niveau 5: Mættet (Dine kunder har set det hele. De er uddannede om produktet/servicen, nu handler det udelukkende om vinklen og udfaldet)

Definer din ICP (Kunde persona)

Hypotese: De fleste starter med at finde et produkt at sælge, hvorefter de kigger mod en kundetype. I virkeligheden bør man starte med at finde et problem og herfra bygge sig hen mod produkt, kundetype og til sidst et outcome, som produktet kan løse for netop denne type kunde. Jo mere detaljeret, jo mere målrettet kan din digitale kunderejse mappes til netop denne slags kunde persona. (Eksempel: Dårlig søvn -> Dårlig hovedpude -> Forældre +40 år, som ikke fungerer på job -> Få mere energi med en bedre søvn via vores hovedpude).

Data: Når du har defineret din hypotese om, hvem din kunde persona er, bør du kigge på kolde data fra din hjemmeside, email marketing (segmenter), forbrugerdata, ordre lokationer, sociale medier m.v. for at kortlægge netop, hvem din kunde er, hvad de laver i deres fritid, hvilken slags musik de lytter til, og hvilken hverdag de har. Ud fra din data på tværs af platforme sammenligner du de kolde fakta med din hypotese.

Hvis din data og hypotese er i kontrast, bør du kigge på din ICP’s markedsposition og hertil opbygge et nyt tilbud, som passer til et outcome, der vil forbedre deres hverdag.

Hæv din AOV fremfor at sænke din CAC

Dette kan lyde lidt modsigende, eftersom en højere gennemsnitlig ordreværdi (AOV) ofte betyder en længere købsrejse. Langt de fleste kæmper den evige kamp om at sænke CAC pr. salg/lukket lead. I stedet for at kæmpe mod noget, du ikke kan gøre noget ved, så prøv i stedet at kigge på din indtjeningsevne.

Du kan bl.a. afprøve mulighederne med at bundle produkter, give mængderabat, tilføje et gratis produkt med i bestillingen eller sågar give værdi via et digitalt produkt, som medfølger (Eksempel for et fitnessprodukt: ‘Køb for over 699 kr. og modtag en gratis træningsplan’).

Dette vil ikke bare forøge din profitabilitet og skaleringsmuligheder, men også give dit brand en form for gamification, som kunderne kan se frem til.

Fordelsklub/Ambassadørprogram

Mennesker er flokdyr; det betyder, at de følger de opfordringer, som deres venner, familier eller bekendte giver dem, især når kunden selv har et incitament for at hjælpe.

Når man sælger online, kan det nemt svare sig at bygge et fællesskab af loyale kunder, som deler den gode oplevelse ude i markedet mod simple fordele som et gavebevis til næste køb, et mindre honorar pr. salg m.v.

I the Final Click har vi bl.a. været med til at etablere EasyGreen.dk’s ambassadørprogram, et produkt som i gennemsnit koster 150.000 kr. pr. ordre, med over 50% i konverteringsrate pr. henvisning fra ambassadører.

Sælg på en livstil eller et outcome

Der findes mange opskrifter på den “rigtige” kommunikationsstrategi. Derfor anbefaler vi, at du tager et kig på afsnittet om “Market Sophistication” og ICP-opbygning, før du revurderer hele din marketingindsats.

Ud fra dine hypoteser angående dine kunders “awareness level” i markedet, kombineret med din faktiske data om din ideelle kunde persona, bør du kigge på dit salgselement.

Sælger du til den rigtige kundetype?

Er dine kunder det sted i markedet, du troede de var?

Når disse to spørgsmål står soleklart, bør du rette dit fokus mod det problem, som dit produkt og din marketingstrategi løser.

Tager vi sportsgiganten Nike som eksempel. Et brand bygget på performance marketing og stærke brandinginitiativer. Nike har fastlagt sig i markedet med et løfte om en livsstil samt et outcome, som deres produkter står for: “Just do it.”

Dog har ikke alle samme budget eller den tid i markedet, som Nike har haft til at opbygge denne livsstil. Alligevel er formlen simpel:

I stedet for at fremvise produktet/ydelsen direkte, bør din digitale kunderejse, kommunikation og dine tilbud være centreret om én ting alene: et outcome om en bedre livsstil.

Mennesker køber med følelser og bakker deres beslutninger op med logik. Hvis en kunde er blevet overbevist om, at det sikre valg for at løse et givent problem er at vælge dit produkt/ydelse, så er salget sikret.